Délégué pharmaceutique et commercial santé

RNCP35063BC01Veille informationnelle d'un secteur de pharmacies

• * Élaborer une segmentation de prospect/client (professionnels de santé) pour évaluer le potentiel, les priorités (typologie client, taille, ciblage, objectifs de vente…) afin de mettre en place une stratégie commerciale sur un secteur de vente. * Analyser des informations par la collecte ou l'observation de terrain, en vue de préparer un entretien de vente conseil avec un pharmacien.

Évaluation : * Mise en situation réelle sous forme d'une étude de terrain, réalisée auprès de 50 pharmacies, portant sur une pathologie et un produit associé, et donnant lieu à la rédaction d'un document de synthèse.

RNCP35063BC02Maitrise du langage scientifique et de la terminologie médicale

• * Expliquer les notions de bases sur les principaux symptômes associés aux pathologies, sur les principales molécules et les classes thérapeutiques, sur les différentes formes galéniques utilisées, en vue d'un entretien commercial avec un pharmacien. * Développer une information scientifique en utilisant un vocabulaire adapté, et en mobilisant ses connaissances en vue d'informer un pharmacien sur des effets secondaires sur un produit de santé, et de pharmacovigilance.

Évaluation : * Mise en situation professionnelle reconstituée, sous la forme d'un échange entre un pharmacien et un délégué pharmaceutique, sur un produit avec des effets secondaires importants. * Présentation à l'oral d'un thème santé imposé, en utilisant la terminologie scientifique et médicale.

RNCP35063BC03Organisation de l'activité commerciale d'un délégué pharmaceutique

• * Élaborer et présenter un plan d'organisation de tournées d'officines sur un secteur géographique donné, dans un souci de rentabilité et d'optimisation de gestion du temps pour le délégué pharmaceutique. * Découvrir les besoins d'un pharmacien en le questionnant sur les besoins de sa clientèle, sur ses objectifs de rentabilité, de volume en vue de sélectionner les arguments adaptés à la négociation commerciale. * Conseiller le pharmacien sur la gestion et la fréquence des réassorts de produits pour optimiser la rotation des stocks. * Mettre en place et utiliser les techniques de merchandising (sell-out) propres aux produits pharmaceutiques/de santé, à l'aide d'outils promotionnels afin d'améliorer les ventes vers le client final. - Analyser (qualitativement et quantitativement) son activité sur le terrain en vue d'évaluer sa performance et de faire un reporting à sa hiérarchie sur ses résultats.

Évaluation : * Présentation d'un plan de tournée sur une journée, en utilisant la synthèse terrain. * Mise en situation professionnelle reconstituée, sous la forme d'un échange sur la découverte des besoins entre un pharmacien et un délégué pharmaceutique. * Mise en situation reconstituée, portant sur la gestion d'un stock de produits de santé. * Mise en situation simulée orale de 20 minutes, portant sur la mise en avant des produits (formation et animation promotionnelle). * Présentation d'une analyse chiffrée et argumentée portant sur un produit de santé en utilisant la synthèse terrain.

RNCP35063BC04Gestion et développement commercial d'un portefeuille de clients pharmaciens.

• * Élaborer un plan d'actions commerciales vers un client pharmacien et planifier son activité afin de maximiser son action sur le terrain. * Réaliser la prospection de clients pharmaciens de son secteur de vente, et analyser ses objectifs de développement. * Rédiger un argumentaire commercial relatif à un produit de santé en utilisant les techniques d'entretien de vente, de traitement des objections et de négociation afin de faciliter la signature d'un bon de commande par le pharmacien. * Gérer et fidéliser un portefeuille de clients pharmaciens à l'aide d'un logiciel de gestion de relation clients en vue de mettre en œuvre une relation de partenariat et de confiance avec le pharmacien et son équipe officinale.

Évaluation : * Présentation d'une étude de cas reconstituée portant sur l’analyse d’actions commerciales de campagnes, d’opérations promotionnelles. * Présentation d'une études de cas à l'écrit portant sur l’analyse d’actions de prospection en milieu pharmaceutique. * Simulation d'entretien de négociation face à un pharmacien. * Présentation orale d'une vente sur un produit Conseil choisi et devant une public fictif de pharmaciens.