Délégué pharmaceutique

RNCP38272BC01PRÉPARATION DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE EN PRODUITS DE SANTÉ SUR SON SECTEUR

• Définir son plan d’action commercial en se basant sur une segmentation prospect/client définie par son entreprise et en évaluant le potentiel, la rentabilité et les risques, en tenant compte de la concurrence existante sur le marché des produits et services de santé, et des priorités stratégiques à l’aide des outils commerciaux à sa disposition (ex : CRM, …) et de la veille réalisée. Décliner les objectifs commerciaux spécifiques à chaque client et prospect, professionnel de santé, en déterminant les actions de vente direct et de promotion externe à mener pour les atteindre, en prenant en compte son ciblage client et les contraintes règlementaires et environnementales. Organiser un plan de tournée quotidien et planifier ses rendez-vous selon des modalités omnicanales en respectant les objectifs fixés et son ciblage, dans une logique d’optimisation (enjeux et objectifs du rendez-vous, gestion des coûts, gestion du temps …). Adapter son activité aux aléas et à la situation spécifique de ses clients en étant force de proposition et en utilisant les technologies numériques à disposition pour assurer la continuité de son activité en visite physique ou à distance. Sélectionner les outils commerciaux et promotionnels adaptés au potentiel du client et aux objectifs définis pour la vente directe et la promotion externe.

Évaluation : Étude de cas permettant au candidat de présenter, à un jury, un plan d’action commercial sur le secteur géographique correspondant à son stage. A partir d’objectifs commerciaux donnés, le candidat rédige un support de 4 à 8 pages hors annexes présentant son plan d’action commercial. Le plan d’action fait l’objet d’un échange de 10 min maximum avec un jury L’étude de cas est réalisée pendant la formation et les 3 premières semaines de stage. Le travail écrit est remis au jury 2 semaines avant la soutenance orale soit après 15 jours effectifs de stage.

RNCP38272BC02PROMOTION, NÉGOCIATION ET VENTE DE PRODUITS DE SANTÉ AUPRÈS DES PROFESSIONNELS DE SANTÉ

• Déterminer un objectif spécifique de visite pour chaque client/prospect à partir de ses connaissances terrain, en fonction du ciblage et des objectifs fixés par sa hiérarchie et grâce aux informations disponibles dans son CRM (potentiel client, appartenance à un groupement, historique, concurrents) en vue de préparer son entretien de vente. Adapter sa communication à la modalité de rendez-vous (visite physique, entretien téléphonique, visio…) avec le client/prospect afin d’établir un climat de confiance et une relation personnalisée. Découvrir les besoins du professionnel de santé (PDS) et ceux de la clientèle finale (patients) grâce à un questionnement adapté dans le but de sélectionner des arguments qualitatifs scientifiques et techniques adaptés, les convaincre et traiter les objections dans le respect de la réglementation pharmaceutique et commerciale, des indications et du bon usage des produits de santé ou dispositifs médicaux. Réaliser des démonstrations d'utilisation de produits en respectant les indications et contre-indications pour promouvoir les produits de santé ou dispositifs médicaux dans le respect de charte de qualité des pratiques professionnelles (Arrêté du 4 mars 2022). Négocier les aspects quantitatifs et contractuels (prix, volume, conditions de règlement, délais de livraison, stock…) en vue d'établir le bon de commande correspondant au potentiel du client et respectant le process et la politique commerciale de l'entreprise. Adopter une posture de conseil sur la gestion des stocks, la fréquence des réassorts pour optimiser la rotation chez le client en fonction de son potentiel et favoriser l’instauration d’une relation durable.

Évaluation : Présentation à un jury d’un entretien de vente, réalisé pendant le stage ou simulé pendant la formation, suivi d’un échange. A partir d’un diaporama de 2 à 4 slides, le candidat présente toutes les étapes de son entretien de vente avec un professionnel de santé, de sa préparation à la prise de commande, et son analyse. 10 min de présentation – 5 min d’échanges avec le jury. Évaluation des connaissances scientifiques, environnement économique et réglementaire des produits de santé par QCM et QROC.

RNCP38272BC03FORMATION DES PROFESSIONNELS DE SANTÉ, MISE EN AVANT DES PRODUITS, ANIMATION

• Informer, former les professionnels de santé à l’utilisation et à la délivrance des produits de santé/dispositifs médicaux conformément à leur « bon usage » et dans le respect du dispositif « anti-cadeaux » dans le cas de formation avec hospitalité, en mobilisant ses connaissances scientifiques et techniques et en les traduisant en avantages pour le client final. Adopter une posture de conseil sur la mise en avant des produits en appliquant les techniques de merchandising propres aux produits de santé/dispositifs médicaux à l'aide d'outils promotionnels, dans le respect de la réglementation liée la communication des produits de santé, afin d’optimiser les ventes au consommateur final. Appuyer l’équipe officinale dans l’animation commerciale de la gamme ou des services proposés grâce à la mise en avant d’outils promotionnels et techniques de merchandising adaptés tout en mobilisant les connaissances produits afin d’optimiser le conseil lors de la délivrance au client final Définir les objectifs des actions de promotion externe en accord avec sa hiérarchie et analyser les résultats de ses actions afin de proposer et mettre en application des actions correctrices en interagissant avec l’ensemble des services et acteurs concernés.

Évaluation : Présentation à un jury des actions de promotion externe réalisées ou projetées pendant son stage, suivi d’un échange. A partir d’un diaporama de 2 à 4 slides, le candidat présente les actions conduites ou envisagées pendant le stage, et son analyse, en matière de promotion externe : Information/formation du professionnel de santé et de son équipe, Merchandising, Animation. 10 min de présentation – 5 min d’échanges avec le jury. Évaluation des connaissances scientifiques et réglementaires par QCM et QROC.

RNCP38272BC04SUIVI ADMINISTRATIF ET COMMERCIAL DE SON ACTIVITÉ

• Assurer le suivi des ventes en lien avec les services concernés et veiller à la bonne réalisation des étapes dans le but de satisfaire le client et pérenniser la relation commerciale. Analyser sa visite et rédiger un compte rendu de visite neutre et factuel permettant d’optimiser la préparation de la prochaine visite par l’apport des informations recueillies (environnement marché, concurrence…) Assurer la remontée des informations concernant les vigilances, la veille concurrentielle, les outils commerciaux et promotionnels sur son secteur géographique selon les process internes à l’entreprise. Analyser qualitativement et quantitativement son activité sur le terrain grâce aux données de vente directe et de promotion interne mises à sa disposition en vue d'évaluer sa performance et définir des actions correctrices en accord avec sa hiérarchie

Évaluation : Présentation à un jury de l’analyse de son activité pendant son stage et d’un dossier de preuves, suivi d’un échange. A partir d’un diaporama de 2 à 3 slides et d’un dossier de preuve, le candidat présente : l’analyse de son activité pendant le stage (indicateurs qualitatifs / quantitatifs), les actions correctrices mises en place ou à mettre en place. Les supports traçant son activité : dossier de preuves (Compte-rendu de visite, rapport hebdomadaire…). 5 min de présentation – 5 min d’échanges avec le jury.