Délégué pharmaceutique

RNCP37056BC01Organisation en amont de l’activité commerciale

• Identifier les informations clés nécessaires : évolution du marché des produits de santé et des dispositifs médicaux, concurrence et potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché à partir des études et analyses réalisées par le département marketing et différentes sources d’information, dont un travail personnel de veille. Évaluer la part de marché potentielle que l’entreprise pourraient occuper sur son secteur pour proposer des objectifs de développement commercial à sa hiérarchie et les faire valider. Établir et argumenter auprès de sa direction, un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients/prospects pour planifier son activité sur son secteur prenant en compte les objectifs définis en amont par la hiérarchie. Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques et du potentiel de chaque client ou prospect, identifiés à partir des informations présentes sur le web.

Évaluation : Épreuve n°1 : Mise en situation professionnelle En situation individuelle ou par groupe de 3 stagiaires (selon le nombre de stagiaire) et à partir du choix d’une gamme de produits lors du programme de formation du bloc, les candidats devront rédiger un document de synthèse basée sur une étude de terrain réelle, réalisée auprès de 50 pharmacies, au cours de laquelle ils auront administré un questionnaire quantitatif et qualitatif des besoins des pharmacies visitées, sur la gamme choisie. Épreuve n° 2 : Cas pratique À partir des données fictives d’une entreprise du secteur de la santé, le candidat présentera un plan de tournée commerciale, détaillé et fixera les objectifs de vente pour chaque client. Épreuve écrite individuelle donnant lieu à une soutenance orale par un jeu de questions/réponses avec le jury.

RNCP37056BC02Développement commercial d'un portefeuille de clients/prospects

• Que ce soit par visioconférence ou lors d’une visite physique ou par téléphone, établir un contact positif et un climat de confiance avec le client ou le prospect en personnalisant la relation, à partir des informations retenues lors de la recherche amont ou lors de précédentes visites commerciales. Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client, en ayant recours à un questionnement adapté et une écoute active. Démontrer au client ou prospect sa légitimité en employant le vocabulaire et les connaissances scientifiques, techniques et les cadres règlementaires, adaptés au sujet à traiter et tenir compte de la particularité des échanges à distance sans oublier de reformuler les besoins du client pour sécuriser la compréhension. Veiller à déceler exactement l’environnement de l’interlocuteur au vu de son métier pour déterminer le type d’approche à privilégier : par exemple, pour un chef de service hospitalier, une approche thérapeutique globale pour la répondre à ses besoins. Par une connaissance approfondie des gammes de produits proposées par son entreprise, informer le client sur les qualités des produits correspondants aux besoins exprimés, à distance, par une présentation virtuelle, en face à face, à partir d’outils numériques animés, en expliquant leurs avantages et leurs limites et en mettant en lumière les innovations de la recherche et du développement interne de sa structure. Mettre en pratique ses connaissances scientifiques et techniques pour promouvoir le bon usage du médicament, du matériel médical ou du dispositif médical en termes de coûts/efficacité en fonction de la typologie des patients concernés ; lors du conseil, prendre en compte le cadre règlementaire, notamment en termes de pharmacovigilance, d’épidémiologie … Concevoir une offre commerciale combinant des produits et des services adaptés, en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence. La fai

Évaluation : Épreuve n°1 : Cas pratique - Épreuve écrite individuelle À partir d’éléments fictifs ou réels d’une entreprise du secteur de la santé, le candidat devra réaliser une analyse d’actions de prospection proposées et prendre position sur leurs qualités en proposant les ajustements nécessaires. Épreuve n°2 : Mise en situation professionnelle À partir de données fictives ou réelles, le candidat tirera au sort entre 3 sujets et prendra connaissance des éléments lui permettant de préparer un entretien de négociation avec un médecin, un chef de service hospitalier ou un pharmacien ; un jeu de rôles mettra en scène la simulation de l’entretien de conseil et de négociation face au professionnel de santé tiré au sort. Un entretien oral de 20 minutes avec Powerpoint devant le jury complètera cette mise en situation. Épreuve n°3 : Etude de cas - Épreuve écrite individuelle A partir d’un cas pratique, le candidat devra réaliser une offre commerciale complète à destination d’un professionnel de santé.

RNCP37056BC03Gestion du suivi de son portefeuille et des ventes réalisées et contribution à l’amélioration des produits/service

• Analyser régulièrement son activité commerciale pour identifier les résultats obtenus en termes de ventes par rapport aux objectifs fixés par sa hiérarchie, proposer des actions de réajustement et après validation par la hiérarchie, les mettre en œuvre. Développer son activité de veille des produits concurrents en fonction de son portefeuille et faire les comparaisons nécessaires pour se positionner chez des clients ou des prospects communs grâce à des argumentaires complets tant au plan scientifique que technique ou règlementaire. Réaliser des comptes-rendus : points clés, incidents, services rendus, dans le CRM ou tout outil informatique de l'entreprise, afin d'assurer la traçabilité des contacts clients et permettre un traitement partagé avec les équipes marketing et SAV. En collaboration avec l’administration des ventes et la logistique, suivre ses ventes pour garantir la satisfaction de ses clients. Reporter les informations collectées lors des différents contacts terrain, de façon plus approfondie, par écrit, aux différents départements concernés : marketing, affaires règlementaires, médecins référents internes par gamme, services après-vente, hiérarchie. Participer activement aux échanges au cours des réunions commerciales par un partage de ses connaissances scientifiques, techniques et règlementaires, soit à partir d’une présentation préparée en amont, soit de pratiques plus informelles.

Évaluation : Épreuve n° 1 : Etude de cas - Présentation orale À partir d’un cas pratique, le candidat réalisera une analyse des résultats de son activité commerciale et la présentera au jury oralement. Épreuve n° 2 : Etude de cas - Épreuves écrites individuelles. À partir des mêmes données, le candidat présentera deux comptes-rendus réalisés à partir d’un logiciel CRM, mis à disposition lors de l’épreuve et argumentera devant le jury, sur les informations à rapporter selon leur nature aux départements concernés.