Responsable du développement des affaires

RNCP34164BC01Construire le plan d'action commerciale du périmètre en responsabilité

• 1. Développer un dispositif de veille concurrentielle et d'évolution des marchés en vue d'identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces 2. Réaliser le diagnostic commercial interne pour définir les avantages concurrentiels et les points de faiblesse du périmètre en responsabilité 3. Décliner la stratégie commerciale de l'entreprise à l'échelle du périmètre en responsabilité afin de définir les objectifs de développement 4. Élaborer le plan d'action commerciale pour prioriser, piloter, budgétiser et programmer les différentes actions commerciale décidées

Évaluation : * Étude de cas "de la stratégie commerciale au Plan d'Action Commerciale" : Durée 4 heures - Rédaction d'une synthèse présentée à l'oral - Durée de la présentation orale : 20 minutes * Dans le cadre de la période de stage en entreprise ou d'alternance :Le candidat présente en fin de cursus de formation le Plan d'Action Commerciale élaboré sur son périmètre en responsabilité - Rédaction d'un mémoire écrit - Soutenance de 20 minutes devant un jury de professionnels.

RNCP34164BC02Déployer le plan d'action commerciale cross et multicanal de détection d'opportunités

• 1. Piloter en mode projet les équipes pluridisciplinaires supports (communication, marketing, assistance commerciale) pour réaliser les actions programmées dans les délais et le budget définis 2. Déployer les actions de marketing opérationnel pour pousser l'information commerciale vers les cibles visées 3. Élaborer des actions de "vente sociale" (social selling) à travers les réseaux sociaux et de "marketing entrant" (inbound marketing) pour être identifié comme apporteur de valeur ajoutée par ses cibles. 4. Déployer un plan de prospection directe pour organiser des entretiens commerciaux qualifiés 5. Sélectionner les appels d'offres auxquels il est pertinent de répondre pour optimiser l’allocation des ressources humaines et maximiser la capacité de transformation. 6. Intégrer les opportunités détectées dans une solution de GRC (Gestion de la Relation Client) pour qualifier leur potentiel et en suivre la transformation. 7. Suivre la réalisation du Plan d'Action Commerciale pour piloter au plus juste le ROI (Return On Investment - retour sur investissement) de ces actions. 8. Mettre en place les mesures correctives ou préventives nécessaires

Évaluation : * Étude de cas "conception d'une campagne de marketing opérationnel en réponse à la problématique de développement exposée" * Dans le cadre de la période de stage en entreprise ou d'alternance : Le candidat présente en fin de cursus de formation les projets pour lesquels il a collaboré avec les experts métiers internes et les modalités de collaboration, les actions de vente sociale, de "marketing entrant" et de détection directe d'opportunités réalisées, les fonctionnalités et l'exploitation qu'il a faite de la GRC et les outils de suivi du Plan d'Action Commerciale utilisés et la façon dont ils mettent en évidence les décalages entre le prévu et le réalisé - Rédaction d'un mémoire écrit - Soutenance de 20 minutes devant un jury de professionnels.

RNCP34164BC03Négocier des accords contractuels complexes

• 1. Mener une recherche d'informations multicanal pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation 2. Élaborer une stratégie d'approche et de questionnement pour obtenir les informations nécessaires à l''élaboration d'une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation 3. Décliner une argumentation collaborative pour construire une solution conforme à la fois aux objectifs de fiabilité et de rentabilité qu'il s'est fixé , et à ceux de son client. 4. Construire une proposition parfaitement adaptée dans une mise en forme attractive et différenciante pour emporter l'accord commercial. 5. Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client pour garantir la conformité de la solution fournie en regard de la solution vendue et du respect des clauses contractuelles.

Évaluation : * Étude de cas "du besoin à la proposition" * Étude de cas "rédaction d'un cahier des charges interne"- Durée : 1h30 * Simulation de négociation en situation professionnelle reconstituée : Durée 2h30 - Négociation découpée en 2 entretiens précédés chacun d'un temps de préparation - négociation évaluée par un jury de professionnels * dans le cadre de la période de stage en entreprise ou d'alternance :Présentation en fin de cursus de formation d'exemples argumentés de négociations complexes réalisées. Rédaction d'un mémoire écrit - Soutenance de 20 minutes devant un jury de professionnels.

RNCP34164BC04Piloter la qualité et la performance de l'action commerciale sur le périmètre en responsabilité

• 1. Mobiliser les différents interlocuteurs internes intervenant pour le client en amont et en aval de la vente (SAV, comptabilité, service clients, production, …) pour garantir la qualité et la continuité du service client dans la durée. 2. Intégrer la démarche commerciale dans la démarche du management par la qualité de l’entreprise pour, à travers la démarche d’amélioration continue, garantir sur son périmètre en responsabilité des avantages concurrentiels décisifs. 3. Identifier les actions possibles pour corriger les anomalies et modifier de manière durable les processus. 4. Mettre en place un système de mesure de la performance pour évaluer les axes de progrès et adapter ses décisions commerciales en lien avec les décisions stratégiques de sa direction.

Évaluation : * Étude de cas "Management par la qualité" * Dans le cadre de la période de stage ou d’alternance, présentation des indicateurs de performance et du tableau de bord. Rédaction d'un mémoire écrit - Soutenance de 20 minutes devant un jury de professionnels.