Vente et Négociation B to B

La certification concerne tout professionnel chargé de vendre et négocier une offre de produit et de service auprès d’entreprises et d’organisations du secteur marchand et non marchand. La certification « Vente et Négociation B to B » permet au professionnel certifié de se trouver en capacité d’évoluer avec aisance et impact dans ses situations de vente et négociation. Le candidat aura ainsi validé sa capacité à : 1 – Définir et mettre en œuvre sa stratégie de vente 2 – Prospecter efficacement 3 – Découvrir les besoins et attentes de son interlocuteur 4 – Formuler une réponse ou une solution adaptée 5 – S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur 6 – Négocier et conclure sa vente Il s’agit d’un ensemble compétences génériques et transversales doublées de compétences spécifiques aux réalités professionnelles prévisibles auxquelles le candidat peut être confronté.

La certification vise 6 compétences 1 – DEFINIR ET METTRE EN OEUVRE SA STRATEGIE DE VENTE Analyser son environnement marché * Utiliser les outils de veille concurrentielle (étude de marché, réseaux sociaux, sites institutionnels) * S’informer sur les tendances et pratiques du marché * Décrypter un cycle d’achat * S’intéresser aux nouvelles attentes des consommateurs Définir sa stratégie de vente * Se fixer des objectifs de développement commercial et les décliner en indicateurs commerciaux * Organiser son activité pour respecter les objectifs et les échéances * Adapter son cycle de vente aux spécificités du marché * Proposer des évolutions de l’offre commerciale et des techniques de commercialisation associées * Définir une stratégie appropriée à la typologie du compte (petit, moyen, grand compte, vente complexe…) Déployer sa stratégie de vente * Réaliser sa matrice annuelle de portefeuille et assurer sa mise à jour * Préparer et mailler ses comptes avec l’outil « plan de compte » * Adopter une attitude constructive et coopérer efficacement lors de situations collectives de vente * Utiliser ses indicateurs commerciaux et les outils de reporting comme des leviers d’amélioration de sa productivité commerciale 2 – PROSPECTER EFFICACEMENT Préparer sa prospection avec méthode * Etablir un plan de prospection * Contribuer aux opérations promotionnelles et/ou événementielles de l’entreprise * Adapter sa communication écrite ou orale en fonction de ses interlocuteurs * Utiliser les réseaux sociaux pour initier de nouveaux contacts * Qualifier un contact * Renseigner l'outil de CRM à bon escient Mener ses démarches de prospection * S’exprimer avec clarté́ et efficacité́ par téléphone * Savoir créer un lien avec son interlocuteur par téléphone * Réaliser du démarchage terrain * Réagir positivement aux objections ou refus * Utiliser et développer un réseau de prescripteurs 3 – DECOUVRIR LES BESOINS ET ATTENTES DE SON INTERLOCUTEUR Mener en entretien de découverte * Entrer en contact de façon positive avec son/ses interlocuteur(s) * Structurer son entretien en étapes * Présenter le pitch commercial de son entreprise * Adopter une posture conseil lors d’une phase de découverte client Maîtriser les techniques de la découverte client * Analyser un cahier des charges * Respecter les principes de l’écoute active * Utiliser les différentes techniques de questionnement pour une découverte exhaustive de l’explicite et de l’implicite * Ecouter activement et reformuler pour s’assurer de la compréhension des besoins * Utiliser les techniques de clarification pour limiter toute interprétation * Observer le non-verbal de son client pour rebondir sur ce qui n’est pas dit Instaurer un climat de confiance * Calibrer le comportement de son interlocuteur et se synchroniser * Ecouter sans juger ni interpréter * Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur 4 – FORMULER UNE REPONSE OU UNE SOLUTION ADAPTEE Bâtir sa réponse ou sa solution * Formuler une proposition commerciale en rendez-vous dans une logique de co-construction avec le client * Structurer et rédiger une offre commerciale qui met en exergue la valeur ajoutée pour le client * Mobiliser et coordonner une équipe interne pour réaliser une offre client * Réaliser un chiffrage et identifier des variables d’ajustement en situation de négociation * Utiliser les principes de la slidologie pour créer des supports visuels attractifs * Construire le pitch commercial de son offre * Préparer et piloter une soutenance de projet Présenter sa réponse ou sa solution * Distinguer caractéristiques / bénéfices / avantages dans sa présentation * Utiliser les principes clés du story telling * Renforcer sa crédibilité par la qualité de son argumentation et sa posture * Présenter une offre commerciale avec une communication impactante * Approfondir les objections et s’affirmer positivement face aux objections * Adopter une posture conseil lors d’une phase de présentation client 5 – SADAPTER AU PROFIL COMPORTEMENTAL DE SON INTERLOCUTEUR Analyser le profil de son interlocuteur * Identifier le profil comportemental de son interlocuteur lors du premier rendez-vous * Identifier les influenceurs du processus d’achat * Comprendre le point de vue de l’acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité Adapter sa dynamique relationnelle et sa communication au profil de son interlocuteur * Présenter son entreprise en fonction du profil de son interlocuteur * S’adapter à son interlocuteur tout au long des étapes de la vente, à l’écrit et à l’oral (ajuster ses questions et son attitude) * Formaliser et présenter une proposition commerciale en fonction du profil 6 – NEGOCIER ET CONCLURE SA VENTE Négocier les prix * Utiliser les règles d’or de la négociation * Utiliser les modèles de réponse aux objections * Maîtriser les principes du chiffrage d’une offre et son impact sur la rentabilité * Respecter les principes juridiques des contrats * Rédiger et manier une matrice concessions / contreparties * Reconnaître et gérer ses émotions Conclure sa vente * Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur en phase de conclusion * Repérer et traiter les résistances de l’interlocuteur * Trouver des points d’accord pour réduire les résistances de l’acheteur * S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur pour conclure la vente * Savoir être ferme quand nécessaire tout en restant agréable * Utiliser les techniques de closing et engager le client dans un plan d’action Fidéliser la relation commerciale et établir des relations durables * Développer une relation de partenariat et de confiance avec son ou ses clients * Adopter une posture conseil lors de la phase d’accompagnement du client * Réaliser des ventes additionnelles et complémentaires * Maintenir une attitude positive et enthousiaste auprès de son interlocuteur pendant toutes les étapes de la prestation * Initier une logique de recommandation pour développer son réseau * Débriefer avec le client l’atteinte des objectifs et identifier à cette occasion de nouveaux besoins La compétence peut être entendue comme une capacité à agir en situation complexe, en mobilisant des ressources internes (des savoirs, des savoir-faire, des attitudes…) et des ressources externes (des réseaux,…) pour faire face à une situation. La certification proposée s’appuie sur un référentiel de formation portant à la fois sur des compétences pouvant être évaluées de façon indépendante, selon des combinatoires de compétences ou des savoirs complexes reliés à une compétence plus étendue. Les modules de formation réfèrent à une ou plusieurs compétences étendues. Chacun d’eux traitera de compétences plus spécifiques et pouvant être évaluées en tant que telles. La certification permet aux individus de : 1 – Définir et mettre en œuvre sa stratégie de vente 2 – Prospecter efficacement 3 – Découvrir les besoins et attentes de son interlocuteur 4 – Formuler une réponse ou une solution adaptée 5 – S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur 6 – Négocier et conclure sa vente Cf. référentiel de compétences pour le détail des contenus.