Responsable d'un point de vente en commerce de détail

RNCP36405BC01Réaliser et développer les ventes dans les points de vente physiques et virtuels

• * Assurer une veille informationnelle digitale et physique auprès du réseau, de la clientèle et des partenaires de façon régulière pour collecter et analyser l’information en vue de leur exploitation commerciale dans le respect du RGPD. * Identifier les besoins du client en utilisant les méthodes de questionnement adaptées (face ou face ou chabot) pour adapter son discours et argumenter avec efficacité en utilisant les techniques de vente afin d’inciter à l’achat. * Entretenir la relation client en utilisant les outils de promotion interne, le CRM et l’omnicanalité pour améliorer l’expérience client afin de fidéliser la clientèle et provoquer des ventes additionnelles. * Digitaliser le point de vente dans le cadre de la stratégie globale de l’enseigne pour optimiser l’expérience client afin de faciliter les achats. * Déployer une stratégie commerciale omnicanal adaptée à la spécificité de l’enseigne pour diversifier les possibilités d’achats en créant du trafic afin d’augmenter le chiffre d’affaires et la notoriété du point de vente. * Analyser la demande client et la concurrence existante pour élaborer et adapter l’offre produits/services afin de satisfaire la clientèle dans le respect des réglementations. * Agencer les espaces de ventes physiques et virtuels en fluidifiant au maximum le parcours client pour améliorer le confort d’achat afin d’optimiser les ventes dans le respect des réglementations et des préconisations de l’enseigne. * Mettre en œuvre les techniques de merchandising et d’e-merchandising pour mettre en valeur les produits afin de susciter l’achat. * Proposer et organiser des évènements commerciaux en cohérence avec le contexte local pour les points de ventes physiques et avec les caractéristiques du canal virtuel choisi pour créer des opportunités commerciales afin de développer les ventes dans le respect de la réglementation commerciale. * Concevoir la communication commerciale interne et externe du point de vente physique et virtuel en choisissa

Évaluation : Évaluation individuelle réalisée en centre de formation sous forme de mises en situations professionnelles écrites reconstituées : dossier documentaire fourni au candidat et présentant le contexte et l’activité fictifs d’un point de vente. Devant un jury composé d’un représentant du certificateur et d’un représentant du métier visé, le candidat restitue oralement les réponses aux problématiques suivantes : l’analyse de la situation ; l’accueil des clients et la découverte des besoins ; la présentation des avantages des produits et/ou des services ; la réponse aux objections et la reformulation ; la conclusion de la vente ; la mise en place du merchandising propre à l’enseigne et des outils de communication adaptés au point de vente ; la mise en place d’animations/opérations promotionnelles pertinentes au sein du point de vente. Le candidat doit adopter une posture professionnelle, parler avec aisance et utiliser un vocabulaire adapté.

RNCP36405BC02Assurer la gestion opérationnelle du point de vente physique et/ou virtuel dans le respect de la stratégie commerciale de l’entreprise

• * Gérer les stocks en suivant les indicateurs idoines (stock moyen, rotation des stocks, durée moyenne de stockage, etc.) pour assurer une rotation optimale des marchandises afin d’améliorer la rentabilité du point de vente. * Réaliser l’inventaire du point de vente avec méthode pour contrôler les stocks à l’aide d’un logiciel dédié afin de mettre à jour leur valeur comptable et analyser les éventuels écarts (démarque ou surmarque). * Définir les besoins en approvisionnement à l’aide des logiciels appropriés (ECR, GPA, SRM, etc.) pour préparer et commander les approvisionnements afin d’éviter le surstockage ou les ruptures de stock. * Sélectionner les fournisseurs à l’aide d’une matrice pour optimiser la rentabilité globale du point de vente et la satisfaction client afin de valoriser l’image de marque du point de vente. * Fixer les prix de l’offre client en utilisant une ou plusieurs méthodes de fixation des prix appropriées aux spécificités du point de vente et aux règlementations en vigueur pour permettre à l’entreprise de couvrir l’ensemble de ses coûts et de dégager un profit suffisant en vue de sa pérennité. * Suivre les règlements clients et fournisseurs en utilisant des tableurs (Excel, etc.) ou un logiciel adapté (ERP) pour gérer la trésorerie afin d’anticiper les problèmes éventuels et optimiser le BFR. * Veiller à l’application de la réglementation en vigueur (hygiène, sécurité, droit du travail) et des affichages légaux pour prévenir les risques auxquels le personnel pourrait être exposé du fait de ses missions. * Élaborer le budget prévisionnel du point de vente en utilisant les méthodes de prévision des ventes pour définir les objectifs commerciaux afin de motiver les équipes. * Évaluer les projets d’investissements en estimant leur rentabilité future et les risques associés pour participer aux décisions d’investissement avec la direction permettant d’améliorer la création de valeur globale du point de vente et de déterminer le BFR. * Concevoir un tabl

Évaluation : Évaluation individuelle écrite réalisée en centre de formation sous forme de mises en situations professionnelles écrites reconstituées : corpus de document présentant le contexte et l’activité fictifs d’une entreprise. Le candidat fournit une production écrite comprenant : l’analyse des résultats des ventes ; la valorisation des stocks de marchandises et l’analyse des résultats obtenus ; une sélection argumentée des fournisseurs ; la conception d’un bon de commande type ; l’étude de la situation financière de l’entreprise et l’élaboration d’un budget prévisionnel ; la fixation des prix de vente.

RNCP36405BC03Manager l’équipe commerciale

• * Identifier les besoins en personnel et en compétences du point de vente physique et/ou virtuel pour rédiger la fiche de poste en pratiquant une politique d’inclusion afin d’atteindre les objectifs fixés par l’enseigne. * Conduire les entretiens à l’aide d’un guide préparé au préalable pour recruter le profil approprié et mettre en place les actions administratives liées à son embauche (contrat de travail, DPAE). * Mettre en place un parcours personnalisé pour intégrer le nouvel arrivant afin de sécuriser le recrutement. * Fixer les objectifs globaux et individuels pour motiver l’équipe de vendeurs afin de respecter la stratégie commerciale de l’enseigne dans le respect de la RSE. * Organiser la répartition du travail et la gestion du temps de chaque collaborateur en priorisant et en planifiant efficacement les tâches récurrentes à l’aide d’outils digitaux pour optimiser le travail de l’équipe afin de réaliser les objectifs fixés et la QVT. * Mettre en place des outils d’animation collectifs et individuels pour motiver l’équipe de vente afin de développer un sentiment d’appartenance aux valeurs de l’enseigne. * Adopter un comportement proactif pour prévenir les conflits afin d’éviter les crises internes. * Concevoir des outils d’analyse des performances individuelles et collectives de l’équipe commerciale à l’aide de tableurs et d’outils numériques pour suivre les résultats quantitatifs et qualitatifs afin de proposer des actions correctives. * Mettre en place, en accord avec la direction, les formations adaptées à l’analyse des résultats individuels et collectifs pour individualiser les formations afin de valoriser le potentiel de l’équipe et son implication.

Évaluation : Évaluation écrite individuelle réalisée à la suite d’une situation professionnelle réelle en entreprise. Le candidat fournit une production écrite comprenant : la présentation de la structure ; l’analyse de son organisation et des processus mis en place ; une problématique en lien avec le management ; des préconisations qui prennent en compte : les besoins en recrutement et en formation ; la mise en place d’entretiens individuels et d’animations collectifs et individuels ; la planification et la répartition de la charge de travail de chaque collaborateur ; la mise en place d’indicateurs de performance pour l’équipe commerciale. Le candidat soutient oralement son écrit devant un jury composé d’un représentant du certificateur et d’un représentant du métier visé.