Commercial en Automobile

RNCP35564BC01Réalisation des actions de prospection auprès d’une clientèle de véhicules automobiles

• En prenant part à la mise en œuvre du plan de prospection sur sa zone, réaliser les différentes actions de prospection à conduire auprès de potentiels acheteurs de véhicules automobiles, en veillant à l’actualisation de ses informations et à l’optimisation de son agenda, afin de contribuer au développement des ventes de sa concession et d’atteindre les objectifs qui lui sont assignés. C1.1.1 Vérifier les informations contenues dans la base de données des prospects de son entreprise, en repérant les éventuelles lacunes et incorrections formelles, afin de les actualiser et de disposer de données mises à jour et suffisantes pour mettre en œuvre des actions de prospection. C1.1.2 Recueillir des informations complémentaires sur les profils des prospects à démarcher, en veillant à l’obtention d’informations fiables et suffisantes, afin d’identifier les personnes à contacter dans le cadre de ses actions de prospection. C1.2.1 Organiser son plan de prospection sur sa zone, en planifiant de rationnelle les actions à mettre en œuvre auprès des cibles identifiées, afin d’optimiser sa réalisation au regard des objectifs qualitatifs et quantitatifs visés. C1.3.1 Réaliser les différentes actions décidées par sa hiérarchie, en mobilisant les outils mis à disposition par la marque ou l’entreprise et en développant un argumentaire commercial attractif et adapté à ses interlocuteurs, afin d’éveiller leur intérêt et de susciter une intention d’achat. C1.4.1. A partir d’une demande reçue par mail ou par un logiciel dédié, en veillant à la fiabilité des informations, apporter un traitement efficace à la demande permettant de qualifier la qualité du contact et si possible susciter une intention d’achat. C1.5.1 Effectuer le compte rendu des actions de prospection mises en œuvre, en établissant le bilan qualitatif et quantitatif du réalisé et des résultats obtenus, afin de vérifier avec sa hiérarchie l’atteinte des objectifs visés et de repérer – le cas échéant – les ajustements et amélior

Évaluation : Les candidats sont évalués sur les productions suivantes : 1/ La mise à jour d’un fichier prospects dématérialisé : Etude de cas - Travail individuel - Production écrite Jury composé d’un formateur 2/ L’organisation d’un plan de prospection Etude de cas - Travail individuel - Production écrite Jury composé d’un formateur 3/ La réalisation d’une action de prospection ou de traitement d’une demande par téléphone Etude de cas - Travail individuel - Production orale Jury composé d’un formateur et d’un professionnel

RNCP35564BC02Proposition et réalisation d’une vente avec reprise de véhicule

• En appliquant les procédures et standards qualité de son entreprise, accueillir un client ayant une intention d’achat d’un véhicule automobile, en recueillant des informations sur ses besoins et moyens de financement, afin d’identifier les différents modèles pouvant le satisfaire : C2.1.1 Accueillir le client au sein de la concession automobile, en mettant en pratique les règles et usages en matière de convivialité et facilitant l’accessibilité aux publics en situation de handicap – dans le respect des standards de qualité de son entreprise, afin d’instaurer une relation et un climat de confiance favorables à la vente. C2.1.2 Recueillir des informations sur les besoins du client, en identifiant les questionnements permettant la clarification de ses attentes, usages et ressources budgétaires, afin d’identifier les produits automobiles adaptés à ses usages et capacités financières. C2.1.3 Développer un argumentaire présentant les caractéristiques des différents modèles et les solutions techniques répondant à ses besoins, afin de valoriser les véhicules proposés et d’aider le client à s’orienter dans les différentes options d’achat. En actualisant de façon régulière ses connaissances sur son secteur d’activités et sur les innovations de sa marque, de la concurrence et de leurs produits, conseiller ses clients sur les solutions les mieux adaptées à leurs besoins : C2.2.1 Recueillir des informations sur les évolutions du secteur automobile et des produits proposés par sa marque et ceux de ses concurrents, en consultant les documentations produites par les constructeurs et en participant à des manifestations professionnelles, afin d’actualiser en permanence ses connaissances sur les spécificités et caractéristiques techniques des véhicules automobiles. C2.2.2 Repérer les évolutions et innovations technologiques du secteur et des véhicules automobiles proposés au public, en identifiant leur utilité, bénéfices et avantages potentiels pour le consommateur, afin d’orienter au

Évaluation : Les candidats sont évalués sur les productions suivantes : 1/ Réalisation d’une vente avec reprise de l’ancien véhicule La situation comprend : L’accueil client Le recueil d’informations et l’analyse de la demande La présentation argumentée d’un véhicule Des propositions de solutions de financement + produits et services La proposition de prix de reprise de l’ancien véhicule (voir point 2/) La négociation La conclusion de la vente Production orale - mise en situation physique Jury composé d’un formateur, d’un professionnel et d’un représentant de l’Etablissement 2/ Evaluation technique et commerciale d’un véhicule d’occasion La situation comprend : Le diagnostic des éléments mécaniques et carrosserie Le repérage de l’état des éléments clés du véhicule L’estimation des frais de remise en état La détermination de la « valeur marché » du véhicule La détermination du prix qui sera proposé au client (voir point 1/) Production orale - mise en situation physique Jury composé d’un formateur et d'un professionnel

RNCP35564BC03Gestion de la relation et fidélisation de la clientèle automobile

• En s’appuyant sur la mise à jour régulière des informations les concernant dans outil informatique dédié, gérer et fidéliser les membres de son portefeuille clients, en mettant en œuvre les actions d’entretien et de suivi de la relation clients après la vente de véhicules automobiles, afin de maintenir un lien contribuant à leur satisfaction et à l’engagement de futures ventes : C3.1.1 Traiter les réclamations et demandes d’informations complémentaires émises par ses clients par le biais des canaux numériques ou traditionnels, en leur apportant les renseignements attendus ou en transmettant la requête aux services compétents de son entreprise si elle excède son champ de responsabilité, afin de garantir le respect de ses engagements en matière de service et de préserver la satisfaction du client. C3.2.1 Tenir à jour son fichier clients dématérialisé, en veillant à la mise à jour, la complétude et l’exactitude des informations les concernant dans l’outil informatique dédié de son entreprise et en appliquant strictement les obligations liées au RGPD, afin de maintenir sa connaissance des clients et d’optimiser la mise en œuvre de campagnes et d’actions de fidélisation. C3.3.1 Réaliser le suivi de son portefeuille client, en analysant sa composition et l’historique des achats effectués par ses clients, afin d’identifier les actions à mener et leurs cibles pour maintenir un contact contribuant à la fidélisation de ses clients. C3.4.1 Mettre en œuvre les actions de fidélisation décidées ou validées par sa hiérarchie, en informant ses clients par les canaux physiques et digitaux des offres et promotions qui leur sont destinées, afin d’éveiller leur intérêt et d’engager de futures ventes.

Évaluation : Les candidats sont évalués sur les productions suivantes : 1/ Le traitement d’une réclamation client Mise en situation - Travail individuel - Production écrite Jury composé d’un formateur 2/ La mise à jour et l’analyse d’un fichier client Etude de cas - Travail individuel - Production écrite Jury composé d’un formateur 3/ La réalisation d’une action de fidélisation Etude de cas - Travail individuel - Production écrite Jury composé d’un formateur

RNCP35564BC04Gestion administrative de la commercialisation des véhicules automobiles

• En conformité avec les règles relatives aux droits de la consommation et des contrats, opérer l’ensemble des tâches de gestion administratives liées à la commercialisation de véhicules automobiles, en veillant à la justesse et l’exactitude des informations transmises et des calculs effectués, et en appliquant scrupuleusement les procédures et spécificités organisationnelles de son réseau de distribution et sa démarche qualité : C4.1.1 Etablir le dossier administratif du dossier de vente/reprise d’un véhicule automobile, en vérifiant la conformité des informations portées, des conditions négociées, et des calculs effectués, incluant ou non la TVA selon le statut du client, privé ou entreprise. C4.2.1 Suivre le traitement d’une commande globale, en prenant en compte les spécificités organisationnelles des réseaux de distribution automobile et en appliquant les procédures en vigueur, afin de respecter leur démarche qualité. C4.2.2 Assurer le suivi financier et administratif d’une commande en respectant les règles de droit de la consommation et des contrats, afin de prévenir toute erreur mettant en péril la légalité de la transaction de vente ou reprise d’un véhicule automobile. C4.3.1 Evaluer la rentabilité d’une opération commerciale afin de vérifier les marges réalisées et leur pertinence au regard des objectifs de l’entreprise et de ses règles comptables. C4.3.2 Effectuer le compte rendu de ses activités en analysant les axes qu’il doit améliorer pour réaliser une vente, afin d’atteindre les objectifs fixés.

Évaluation : Les candidats sont évalués sur les productions suivantes : 1/ Etablissement d’un dossier administratif de vente Proposition commerciale incluant : - prix véhicule, - options et accessoires, remises éventuelles, frais d’immatriculation - bonus/malus - contrats annexes, … - valeur de reprise - proposition de financement - apport du client - financement retenu : mensualité - incidence TVA si client professionnel Tous les documents liés à l’identification et l’engagement du client Etude de cas - Travail individuel - Production écrite Jury composé d’un formateur 2/ Evaluation de la rentabilité d’une vente globale et l’analyse d’un bilan d’activité Incluant : - prix de vente, prix de reprise, accessoires, prestations périphériques - rédaction d’un bilan écrit. Etude de cas - Travail individuel - Production écrite Jury composé d’un formateur